去年寫過幾篇關(guān)于為什么ServiceNow能夠在ITSM領(lǐng)域戰(zhàn)勝BMC的小文，其中重點(diǎn)說了SaaS模式對(duì)傳統(tǒng)軟件交付模式的顛覆，也說了SaaS模式相較傳統(tǒng)軟件部署模式的一些優(yōu)勢(shì)，但因?yàn)橹饕€是從模式對(duì)比的角度來說，似乎對(duì)最關(guān)鍵的成功點(diǎn)講得不夠。借著這次參會(huì)對(duì)ServiceNow增加的一點(diǎn)兒認(rèn)識(shí)，跟感興趣的朋友再簡(jiǎn)單嘮叨幾句。

回到國(guó)內(nèi)，前兩天又看到一條新聞，BMC軟件被KKR現(xiàn)金收購(gòu)，據(jù)傳大概是100億美金。ITOM的另一個(gè)巨頭CA，如今市值也不到150億美金，兩家加起來都還比ServiceNow差的遠(yuǎn)，也都被Splunk160多億美金市值甩在了身后。

團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)快，不少同事走上了管理崗位，開始做一些過去沒做過的事情，自然也會(huì)碰到不少讓人頭疼的新問題。為幫助大家更好適應(yīng)新崗位，提升管理能力，我們開了個(gè)學(xué)習(xí)班，定期用周末時(shí)間組織學(xué)習(xí)。 說是學(xué)習(xí)班，其實(shí)不少課程并沒有所謂老師，不過是大家就一個(gè)課題做分享和討論，有人提出問題，有人分享經(jīng)驗(yàn)，有人提供思路，一起摸著石頭過河地學(xué)習(xí)管理。雖然有點(diǎn)兒土，但因?yàn)榇蠖嗍轻槍?duì)實(shí)際問題的討論和思考，對(duì)工作還是挺有幫助。

有不少IT行業(yè)非銷售崗位的人，會(huì)覺得銷售挺好干的，不用坐班，每天和人聊聊天，輕輕松松的，在公司的地位卻很重要，收入也不少，多容易的一份工作啊。 可做過銷售的，都知道銷售并不好干，首先，抗擊打能力要很強(qiáng)。做銷售的，尤其是剛?cè)胄械男落N售，或者老銷售在開拓新市場(chǎng)的時(shí)候，往往都要經(jīng)歷不少冷眼和冷遇，會(huì)遭到拒絕，會(huì)受到陌視，假如沒有一定的心理素質(zhì)，尤其是沒有點(diǎn)兒愛的支撐，是不容易熬過去的。

但做企業(yè)級(jí)銷售，就像是打一場(chǎng)戰(zhàn)役，甚至是打一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)，也許你以為把每個(gè)人都說服了，但最后還是會(huì)輸。這里的打仗，本質(zhì)上打的是一場(chǎng)信息戰(zhàn)，但打大仗，不只要靠人和，審天時(shí)、察地利也都很重要，而且“人和”也必須配合天時(shí)地利。說的好象有點(diǎn)玄了，懂的人自然會(huì)會(huì)心一笑。

銷售行為的實(shí)質(zhì)是什么，并非是贏單、賺錢，而是要讓客戶了解、認(rèn)知并最終獲得價(jià)值，是要幫助客戶成功。銷售是企業(yè)價(jià)值交付過程中的一環(huán)，并不是一場(chǎng)孤立的為了訂單和銷售額的攻堅(jiān)戰(zhàn)。