有一種愛叫做一見鐘情，

突如其來，清醒而篤定；

另有一種遲緩的愛，或許更美：暗暗的渴慕，

淡淡的糾葛，若即若離，朦朧不明。

既然素不相識，他們便各自認定

自己的軌道從未經過對方的小站；

而街角、走廊和樓梯早已見慣

他們擦肩而過的一百萬個瞬間。

--維斯瓦娃·辛波絲卡(1923-2012)

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第三個字，是“愛”。

“愛”這個字，說起來似乎有點兒虛。但事實上，做任何職業，沒有愛，沒有激情的話，都很難真正做好。或許可以做到還可以，甚至還不錯，但要做到優秀，做到卓越，做到頂尖水平，缺了“愛”，肯定不行。

做銷售，尤其如此。

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銷售，并不是一份容易的工作。

有不少IT行業非銷售崗位的人，會覺得銷售挺好干的，不用坐班，每天和人聊聊天，輕輕松松的，在公司的地位卻很重要，收入也不少，多容易的一份工作啊。

可做過銷售的，都知道銷售并不好干，首先，抗擊打能力要很強。做銷售的，尤其是剛入行的新銷售，或者老銷售在開拓新市場的時候，往往都要經歷不少冷眼和冷遇，會遭到拒絕，會受到陌視，假如沒有一定的心理素質，尤其是沒有點兒愛的支撐，是不容易熬過去的。

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我一直很佩服電話銷售，一百個電話打出去，可能一百個都是直接掛斷，或是呵斥，甚至是咒罵，但一百個壁碰完，整理整理心情，還要有勇氣，繼續撥打第一百零一個電話，而且，還要聲音中帶著微笑。

要做到這個，沒有愛，很難。最起碼，愛錢，或者說，是愛自己的家人，愛更好的生活，才會珍惜這份某種意義上挺殘酷的工作，一個一個電話地打下去。

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即使是做老客戶的老銷售，沒有愛，也很容易懈怠。

做IT行業toB業務的銷售，確實多數并不需要坐班，大多時間是在外面跑的，但究竟是在跑客戶，還是在悠哉游哉，銷售管理者往往很難管到那么細。沒有愛，很容易把時間荒廢掉，而不是真正用在工作上。

凱倫-凱利說過，浪費時間，是人最大的本事。要避免受到冷遇冷眼，躲開不就行了？即使不得已去見客戶，也很容易碰點兒釘子就繞行或者撤退，在哪個咖啡館混不過去一天啊。上上網，炒炒股，聊聊天，時間很容易打發。

可勤奮是做成功銷售的基礎，銷售最大的資源就是時間，假如不能把時間充分利用起來，跑到足夠多的用戶，把技能提升到足夠的水平，怎么可能有好的業績？

在Opsware時，因為是推廣全新的概念，銷售全新的產品，開辟全新的市場，資源又有限，只能拼命向時間要效益。有一段時間，每天見客戶、代理商都至少在五家以上，一天十家的時候也不在少數，深夜時再讀文檔、寫PPT、做報價、寫方案，工作強度趕上麥肯錫的實習生們了。今天回想起來，能比較快地打開IT自動化的中國市場，勤奮是最重要的因素之一。

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要能在不坐班，監督也相對松的情況下，能自覺地保持勤奮，把時間都投入到工作和學習中去，一定是要有點兒愛的。

愛什么呢？

剛才說了，最起碼可以愛錢，為了自己和家人的更好的生活，努力掙錢。

對新銷售，這個也是不錯的動力，也是戰勝怯懦和沮喪的藥方之一。不過，假如只是愛錢的話，當你收入情況變好之后，動力就開始衰退了。而且，只是愛錢，行為自然會趨向短線，和你打交道的人自然會感受到你毛孔里都會散發出的功利的味道，這讓你很難成為真正成功的銷售。

單單愛錢，是不夠的。

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或者，愛成就感。

前面講過，我做銷售一開始的初衷時想找成就感的，但到真的做了銷售，每天都感覺如履薄冰，如臨深淵，早就忘了初衷。及至終于簽了一個歷史性大單，也只是覺得終于松了口氣，完全沒想起來成就感這回事。反而是當時收到一個合作伙伴（他們也有一個特大單）的短消息“簽單快樂！”，立即被他那種干脆痛快的成就感打到了。

后來，才注意到其實很多大銷售是特別愛成就感的，經常碰到“我的地盤我做主”的豪情，不容他人染指的當仁不讓，都是成就感的一種反映。

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或者，愛產品，愛自己從事的事業。

愛產品，是要真正感受到從所從事的行業中發現問題解決問題的樂趣，有了樂趣，才會真正下功夫琢磨和學習，不是囫圇吞棗而是消化吸收，從中得到的不是痛苦而是愉悅，才有可能真正做到“通”。

見過不少銷售或者售前，講PPT也好，做公司介紹也好，回答問題也好，聽上去中規中矩甚至滴水不漏，但明顯能感覺到只是死記硬背的照本宣科，是僵死的，乏味的，沒有自己的理解，沒有感情，沒有生命力，不是活的。有時看著他們，就能感受到他們做一份并沒有體會到真正樂趣的工作的那種難受和痛苦，真是入錯行。

愛產品，愛事業，是要有真正的喜歡的，這和愛成就感有很大差別。真正喜歡，你從中得到的，是發自內心的滿足感，不是從別人認可的成功中得到滿足，而是從事業本身的樂趣中就得到了滿足。

愛成就感，更多是二手的快樂，愛事業，是原生的快樂。

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個人認為，最好的銷售，愛的是“人”。

銷售是企業和客戶之間價值傳遞的樞紐，既要傳遞企業的價值信息給客戶，也要傳遞客戶的需求信息給企業，還需要協調組織企業內外的各種資源來為客戶交付價值，讓客戶滿意。

銷售，就是一份和人打交道的工作。所有這一切的完成，靠的都是和人打交道。

不愛人，不是真正的好銷售。

愛人，對于銷售來說，首先是要愛客戶。假如銷售不愛客戶，是不可能真心誠意地幫助客戶解決問題，竭盡全力地為客戶創造價值的，所謂“以客戶為中心”，“把客戶當上帝”，也就無從談起。

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雀巢有個廣告短片，《我們一生會遇見多少人》。

推廣短片的一篇文章里，這么寫著：

我們的一生會遇到過8263563人，

會打招呼的是39778人，

會和3619人熟悉，

會和275人親近，

但最終，

都會消失在人海。

世人無數，但我們能夠熟悉甚至親近的人，為數不多。我們的客戶，正是這少之又少里的一群，我們該如何對他們呢？

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十幾年前，某天，在拉薩大昭寺周圍轉圈，偶然碰到一個最多十米見方的小廟，是山南敏珠林寺在拉薩的分寺。

小寺廟的外圍是一圈轉經筒，寺中有一個一米多直徑的大轉經筒。我在外面轉了兩圈，挨個順時針撥動轉經筒，據說每一轉相當于念了一遍六字大明咒：“唵嘛呢叭咪吽”。然后，進了小廟，跟著一群人，圍著大轉經筒轉圈，一起去撥推中間的大轉經筒。

拉薩是“日光城”，強烈剛勁的高原陽光從廟門洞穿進來，把轉經筒的半面照得耀眼的亮，而陽光照不到的半面，只有黑暗中的幾盞明滅不定的酥油燈發出的昏暗微光。一忽兒走到熾熱明亮的陽光里，一忽兒走進恍惚幽深的陰影中，仿佛走一圈就是一個晝夜的輪回。人很快就進入到一種靈魂出竅的狀態里，不知不覺就走了很久很久。

走著走著，慢慢就有古怪的念頭浮上來：外面這一圈小轉經筒，就仿佛生活中碰到的一個個人，每遇到一個，要向順時針的方向推他一把，而他也會朝著順時針的方向推我一把，讓彼此都不至于陷于停滯。里面的大轉經筒如同世界，我們在共同推動它不停歇地順時針轉動。

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真要做到”以客戶為中心”，需要意識到客戶是活生生的人，是你一生中碰到的為數不多會發生真正實質性接觸并對彼此生活質量都會有影響的人。

我們能不能推動彼此向順時針方向正向的轉動呢？我們能不能為對方創造價值，讓客戶的事業更成功，生活更美好呢？

銷售和客戶，不僅是生意關系，更重要的，是人生的伙伴，是共同創造生活，創造世界的同行者。愛客戶，愛幫助客戶解決問題創造價值的感覺，讓人生的每一次相逢，都推動彼此向著更美好的方向移動一點兒，是真正的好銷售應該抱持的本心。

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愛“人”，不僅是客戶，也要愛公司內部的團隊，愛合作伙伴，甚至，要愛競爭對手。

愛人，要“把人當人看”，不要把人看作工具。

有些銷售，把項目經理看成是完成項目的工具，把售前工程師看成講片子做方案的工具，把售后服務看成是排障排雷的工具，一旦有什么問題，就得理不饒人，發威發飆，而且往往此時覺得自己特別占理，特別出于公心，但其實，是不是真正為了解決問題呢？是不是真正能解決問題呢？有沒有反思過自己呢？

把團隊當工具，把合作伙伴當工具，難免不會把客戶當作了工具，當作給合同的工具、完成業績的工具、建功立業的工具，而抱了這樣一種態度，其實也就很難真正把客戶當人看，就不會真正理解客戶，也無法真正做到為客戶服務，也不會成為一個真正的好銷售。

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愛“人”，愛生活，愛世界，有了解世界、學習新知的好奇心，有追求美好、活潑生活的趣味心，有感同身受、血肉相連的友愛心，自然會“通”，當然可“信”。

銷售三字經，“通、信、愛”，愛是源，通是術，信是果。沒有愛，一切無從談起。

銷售的三字經就念到這里吧，大致說了銷售的基礎之道，實際內容還涉及不多，關于具體的銷售方法和管理方法，以后有機會再說吧。
數字孿生/智慧園區/IOC/三維可視化/