雖然枝條很多，根卻只有一條

穿過我青春的所有說謊的日子

我在陽光下抖掉我的枝葉和花朵

現(xiàn)在我可以枯萎而進入真理

--威廉·巴特勒·葉芝（1865-1939） 《隨時間而來的真理》

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產(chǎn)品的根本在于對客戶的價值。

找到了產(chǎn)品對客戶的核心價值，產(chǎn)品才有了基本的穩(wěn)度，有了生存的根基和前提。

僅有穩(wěn)度，還是遠遠不夠的，在市場競爭日趨白熱化的今天，單有穩(wěn)度，很難讓企業(yè)真正成功，甚至很多情況下無法生存。

但要牢記的是，企業(yè)歸根結(jié)底是要為客戶創(chuàng)造價值的，產(chǎn)品“穩(wěn)粘滑廣速”的幾個度，都是圍繞著價值，任何背離了向客戶交付價值的策略和行動，都會將企業(yè)引向歧路。

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粘度，是衡量產(chǎn)品銷售給客戶后，還能否給企業(yè)帶來持續(xù)、長期的產(chǎn)出，讓企業(yè)可以有更穩(wěn)定持續(xù)的健康增長。

SaaS模式之所以受到資本市場的青睞，原因之一是SaaS模式天生具有粘度。從資本的角度看，SaaS按時間和使用量的收費模式，相比On-Premise傳統(tǒng)軟件的一次性收費模式，能帶來更持久更穩(wěn)定的業(yè)績收入，而不需要每年都要從頭開始拓展新客戶。

在之前的《SaaS模式為什么成功》一文中講過，SaaS模式的粘度好于傳統(tǒng)軟件模式，根本原因并不是收費模式（傳統(tǒng)軟件也在改變收費模式），而在于相比傳統(tǒng)軟件模式在提供持續(xù)的價值交付中具備優(yōu)勢，即綜合擁有成本的降低和用戶體驗的提升。

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產(chǎn)品要有粘度，要實現(xiàn)長期持續(xù)的收費，關(guān)鍵在于是否能持續(xù)為客戶帶來價值。所有不為客戶做持續(xù)價值貢獻的收費，都是耍流氓。

粘度的大小，取決于為客戶持續(xù)交付價值的強弱。SaaS模式，等于在客戶使用軟件的過程中，廠商不僅提供產(chǎn)品，而且提供了系統(tǒng)運行的軟硬件環(huán)境以及所有的運維和運營服務，為客戶提供的價值本身就是長期和持續(xù)性的，持續(xù)收費理所應當。

傳統(tǒng)軟件要實現(xiàn)持續(xù)收費，不外乎以下幾點：

• 收費模式改變：一次性收費改為按年收費，對客戶其實更合算（展開太長，如有疑義，另文說明）；

• 收取維保費用：大致為軟件費用的10%-20%，為客戶提供持續(xù)版本升級和技術(shù)支持；

• 收取擴容費用：增加使用人數(shù)或管理對象，本質(zhì)上是將軟件創(chuàng)造的價值復制到更大范圍；

• 銷售新增模塊：在既有產(chǎn)品上增加新的功能或能力，本質(zhì)上是為客戶帶來更多的新價值；

• 提供運營服務：為產(chǎn)品提供專業(yè)化的運維和運營服務，在現(xiàn)有價值交付中負擔一部分工作

不管是哪一種，要持續(xù)收費，前提是必須要能為用戶持續(xù)創(chuàng)造價值。

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不管是哪種模式，粘度的基礎(chǔ)是產(chǎn)品的穩(wěn)度和替換成本，以及相較同類產(chǎn)品的高性價比和良好的用戶體驗。

產(chǎn)品的穩(wěn)度-“基礎(chǔ)價值”不存在了，那一切都無從談起。自動提款機做得再好，當“無現(xiàn)金社會”到來的時候，也已經(jīng)沒有存在的價值。

現(xiàn)實社會中，大多數(shù)企業(yè)軟件產(chǎn)品的問題并不是沒有基礎(chǔ)價值，而往往是“用不起來”或者“用不好”，其中不排除有用戶自身的問題，但更多的是廠商及服務商提供的產(chǎn)品和服務的問題，造成產(chǎn)品使用情況不佳。

假如最終導致產(chǎn)品的性價比低，系統(tǒng)的替換成本低于替換收益，那產(chǎn)品即使在用戶處安裝使用了，也存在隨時被替換的可能，即使眼前還能向客戶持續(xù)收費，但粘度事實上是很差的。

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最佳的高替換成本，其實是優(yōu)質(zhì)的用戶體驗，讓用戶習慣并且喜歡上你的產(chǎn)品，你才擁有了真正好的粘度，否則粘度只能是令人討厭的甩不掉的黏，而不是讓人依依不舍常用常新的粘。

曾經(jīng)看到不少用戶交互和體驗做的非常糟糕的產(chǎn)品，每次我都會問：“為什么不在用戶體驗上多下下功夫？”

總會得到類似的回答：“功能不都有了嗎？像我們這類系統(tǒng)管理軟件，購買決策者又不是具體使用者，他們只要功能有價格低就行了，花那么多成本搞用戶體驗意義不大。”

假如是因為面子上掛不住的搪塞回避，可以理解。

但假如真這么想，那這家公司的麻煩就大了。

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滑度，是從項目走向產(chǎn)品的過程中最需要著力打造的一環(huán)。

滑度的滑，對應的是產(chǎn)品價值交付過程中的摩擦力和交付成本，是產(chǎn)品這個能力節(jié)點到達用戶節(jié)點最終創(chuàng)造價值的路徑的光滑度。摩擦力越大，交付成本越高，滑度越低；摩擦力越小，交付成本越低，滑度越高。

我們在《少即是多，慢勝于快》中說過：

企業(yè)級軟件本質(zhì)上是一種服務。軟件產(chǎn)品是其中部分服務標準化的一種形式。

企業(yè)級軟件的目標是通過服務為客戶提供價值。軟件產(chǎn)品是使服務規(guī)模化、標準化的一種方式，是更高效、更可擴展、更標準地交付服務的一種手段，成功的產(chǎn)品化可以為用戶提供更高性價比的服務，使客戶獲得更高的價值。

做企業(yè)軟件，走絕對服務的路，面臨成本和定價之間幾乎不可調(diào)和的矛盾，利潤低，可擴展性差。產(chǎn)品使服務獲得了補貼，為解決服務價值不足以支付服務成本的問題提供了一種出路，并能夠在某種程度上解決企業(yè)擴展性問題。

某種意義上，一頭是絕對服務，一頭是絕對產(chǎn)品，對企業(yè)級軟件來講，基本都是中間態(tài)。絕對服務是絕對加法，絕對產(chǎn)品是絕對乘法，甚至因產(chǎn)品形態(tài)不同，可以達到乘方乃至階乘。

滑度，即是絕對服務和絕對產(chǎn)品之間的刻度，游標越靠近絕對產(chǎn)品一頭，就擁有越高的滑度。

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需要特別注意的是，產(chǎn)品的價值交付過程，不只包括產(chǎn)品研發(fā)和實施服務，還包括一個非常重要（假如不是更重要的話）的部分：銷售。

在企業(yè)市場里，銷售的重要性，怎么說都不為過。企業(yè)軟件產(chǎn)品，很難像消費者軟件一樣自己就會營銷自己，即使是有互聯(lián)網(wǎng)特點的立即就能試用的SaaS產(chǎn)品，缺了線下銷售的環(huán)節(jié)，也往往很難達成真實交易。

產(chǎn)品的銷售過程也是完整的價值交付過程中的一部分，企業(yè)要通過銷售和市場行為，有效向客戶傳遞產(chǎn)品的價值信息，并促成產(chǎn)品交易，才有后續(xù)的產(chǎn)品落地實施和使用環(huán)節(jié)，沒有銷售和市場，價值交付無從談起。

企業(yè)市場的銷售，成本也是很高的，去讀國外軟件廠商的財報，你往往會發(fā)現(xiàn)銷售和市場的成本占比要高于服務。銷售和市場假如很弱，那么價值交付的損耗就很高，摩擦力就很大，滑度很差。而且吊詭的是，許多軟件廠商，即使產(chǎn)品不錯，也往往會發(fā)現(xiàn)，在銷售上投人投錢，并不一定就有相應的回報。

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銷售也是專業(yè)，銷售方法也像產(chǎn)品本身一樣，是需要研發(fā)、優(yōu)化和改進的，是要可復制、可再生的。

產(chǎn)品不僅是軟件包和包裝盒，產(chǎn)品的銷售方法、實施工藝和交付流程等，都是產(chǎn)品的一部分，假如一個產(chǎn)品的銷售和實施資源都不具有可復制性，那這個產(chǎn)品的滑度就很成問題。

滑度，和銷售過程、交付過程的可復制性有很大的關(guān)系。一個產(chǎn)品的銷售、實施和使用越容易上手，它的滑度就越高。

各方面滑度都特別好的產(chǎn)品，可以低摩擦甚至零摩擦地抵達用戶節(jié)點，甚至可以滑向與該節(jié)點連接的其它用戶節(jié)點，讓軟件從做加法，到做乘法，甚至做乘方。

（未完待續(xù)）
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