我們的心太蒼老

無從去想一個孩子

并非因為生活充滿敵意

而是

我們對生活撒了謊

被困在命數(shù)不變的監(jiān)牢

-–賴內(nèi)·馬利亞·里爾克（1875-1926）

01

中國人，這一百年來，每個領(lǐng)域都在經(jīng)歷逐漸從“不行”走向“行”的過程，有的出發(fā)的早些，走得快些，有的出發(fā)的晚些，走得慢些，但要說靜止不動的，恐怕一個都沒有。

企業(yè)級的高科技產(chǎn)品，是出發(fā)的相對晚的，走的也并不快，但我們已經(jīng)有信心，可以走到“行”。

真誠地說一句，要感謝某公司。

作為一個Cisco的老員工，能這么說，并不容易。

前十年，是在Cisco里看某公司，更多的是負(fù)面印象，山寨、偷竊、冷血、殘酷、不正當(dāng)競爭等等，離開Cisco后，因為工作關(guān)系，開始走近某公司，了解某公司，并看著某公司成為幾乎唯一可以在海外市場上和世界級的領(lǐng)先企業(yè)一爭短長甚至戰(zhàn)而勝之的中國企業(yè)，演繹了完美的《創(chuàng)新者窘境》中的B類顛覆。（某公司的故事以后再講）二十年來，某公司在我心中的形象經(jīng)歷了天翻地覆的變化，刷新了我對中國高科技企業(yè)的認(rèn)識，更給了我中國一定能做好企業(yè)級軟件產(chǎn)品的信心。

企業(yè)級軟件產(chǎn)品，也要經(jīng)歷這么一個從“不行”到“行”的過程，而且，要更難些。

與其它產(chǎn)品相比，企業(yè)級軟件產(chǎn)品要成功，更需要戰(zhàn)勝“貪婪”和“恐懼”。

畢竟，企業(yè)級軟件，與“做成”產(chǎn)品相比，“說成”產(chǎn)品，實在是太容易了。

02

在第8篇《做項目？做產(chǎn)品？》中，說了這么一種看企業(yè)級軟件產(chǎn)品的角度：

企業(yè)級軟件本質(zhì)上是一種服務(wù)。軟件產(chǎn)品是其中部分服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化的一種形式。

企業(yè)級軟件的目標(biāo)是通過服務(wù)為客戶提供價值。軟件產(chǎn)品是使服務(wù)規(guī)模化、標(biāo)準(zhǔn)化的一種方式，是更高效、更可擴展、更標(biāo)準(zhǔn)地交付服務(wù)的一種手段，成功的產(chǎn)品化可以為用戶提供更高性價比的服務(wù)，使客戶獲得更高的價值。

做企業(yè)軟件，走絕對服務(wù)的路，面臨成本和定價之間幾乎不可調(diào)和的矛盾，利潤低，可擴展性差。產(chǎn)品使服務(wù)獲得了補貼，為解決服務(wù)價值不足以支付服務(wù)成本的問題提供了一種出路，并能夠在某種程度上解決企業(yè)擴展性問題。

某種意義上，一頭是絕對產(chǎn)品，一頭是絕對服務(wù)，對企業(yè)級軟件來講，基本都是中間態(tài)。絕對服務(wù)是絕對加法，絕對產(chǎn)品是絕對乘法，甚至因產(chǎn)品形態(tài)不同，可以達到乘方乃至階乘。

即使是硬件，也只有在能“量產(chǎn)”的時候，才叫做產(chǎn)品。

03

當(dāng)時沒說的，還有一點：

產(chǎn)品化，可以逼迫企業(yè)定義服務(wù)的主體和服務(wù)的邊界，確保聚焦和專業(yè)化，以達成價值交付的高效率和高品質(zhì)，提升服務(wù)的性價比。

聚焦和專業(yè)化，聽起來是人人都以為然的，但企業(yè)級軟件里，真的這么做的，其實并不多。因為，聚焦和專業(yè)化，意味著要“放棄”。

企業(yè)級軟件產(chǎn)品，難的是，不要做“多”，而是要“少”。不要求“快”，而是要“慢”。

04

顧險峰老師曾說過：

“數(shù)學(xué)發(fā)展的一個脈絡(luò)就是將紛繁雜亂的現(xiàn)象進行簡化歸類，為每一類建立標(biāo)準(zhǔn)型，這些標(biāo)準(zhǔn)型的存在性定理往往成為數(shù)學(xué)中最為深刻而根本的基石，存在性證明往往具有本質(zhì)性的困難。共形幾何的歷史發(fā)展就是絕好的一個例證。?”

企業(yè)級軟件產(chǎn)品，也是如此。

05

Benjamin Huang在知乎上說過：

“企業(yè)級軟件系統(tǒng)，可以分為兩類。第一類可以稱之為“職能系統(tǒng)”，第二類可以稱之為“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”。

“職能系統(tǒng)”，是為了改善企業(yè)的職能工作，“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”后者是為了改善企業(yè)的業(yè)務(wù)工作。

所謂“職能工作”，就是各行各業(yè)的企業(yè)都需要做的事情，例如財務(wù)管理、人力資源管理、IT管理、行政管理、銷售管理等等。

所謂“業(yè)務(wù)工作”，是指某行業(yè)的企業(yè)所特有的工作。

兩個處于不同行業(yè)的企業(yè)，它們的業(yè)務(wù)工作可能完全不相同，但其職能工作應(yīng)該是一樣的。例如，制造業(yè)的核心業(yè)務(wù)是產(chǎn)品的研發(fā)（包括產(chǎn)品設(shè)計和工藝設(shè)計）和生產(chǎn)制造，無論是做圓珠筆的文具制造商還是做飛機的企業(yè)，都是如此。但物流行業(yè)的核心業(yè)務(wù)則是調(diào)度和運輸。處于同一個行業(yè)的不同企業(yè)，盡管工作的種類是一樣的，但每個工作的細分程度可能由于規(guī)模的不同而不同。例如，做圓珠筆的企業(yè)可能一個技術(shù)部就包干了產(chǎn)品設(shè)計和工藝設(shè)計兩項工作，或者一個生產(chǎn)部包干了工藝、生產(chǎn)和質(zhì)量三項工作；但對于做飛機的企業(yè)來說，顯然產(chǎn)品設(shè)計和工藝設(shè)計就是兩個部門，生產(chǎn)與質(zhì)量也一定是兩個部門。

總之，一個企業(yè)有哪些工作，有點類似于大學(xué)里對課程的劃分。職能工作，類似于“公共課”，不管你學(xué)什么專業(yè)，這些課程都是要學(xué)的；業(yè)務(wù)工作，類似于“專業(yè)課”，只有本專業(yè)或者鄰近專業(yè)的學(xué)生才會學(xué)（而且深淺程度與細分程度會不同）。”

06

“職能系統(tǒng)”，相對市場面更寬些，大多數(shù)企業(yè)都需要，比較容易做成標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品。比如財務(wù)軟件，Intuit、Oracle，國內(nèi)的用友、金蝶；人力資源管理，On-Premises的PeopleSoft，以及PeopleSoft被Oracle收購后其創(chuàng)始人出來做的SaaS模式的Workday（類似ServiceNow的故事）；銷售管理，過去的Sieble，現(xiàn)在SaaS模式的SalesForce；IT管理軟件里，更是一大堆公司，軟件100強里，和這個相關(guān)的就有將近10家。

（還有一類更底層一些的基礎(chǔ)IT組件類的企業(yè)軟件，因為其通用性，也可以歸入“職能系統(tǒng)”，但離管理遠些，比如操作系統(tǒng)、數(shù)據(jù)庫、中間件、虛擬化、防病毒，典型代表廠商是Microsoft、Oracle、IBM、Symantec、Vmware等。某種意義上，Tableau、Qlik等BI報表工具也屬于這一類，但離底層遠，離人更近些）

“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，做成標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品更難些，市場面也較“職能系統(tǒng)”狹窄，但如果能做成，因為和業(yè)務(wù)相關(guān)性更強，往往合同額要大于“職能系統(tǒng)”產(chǎn)品。典型的是制造業(yè)，ERP出了SAP、Oracle，PLM出了Dassault、PTC；金融業(yè)的Core Banking之類業(yè)務(wù)系統(tǒng)，有SunGard、FIS、TCS（FNS）、Oracle，等等；建筑業(yè)的BIM，有Autodesk、Bentley Systems，國內(nèi)有廣聯(lián)達。

但不管是“職能系統(tǒng)”，還是“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”，要成為“產(chǎn)品”，在其所定位的服務(wù)邊界里，必須能夠比使用軟件的企業(yè)本身，研究得更深、更專、更全一些。

07

要做到更深、更專、更全，太難了。

企業(yè)級軟件不同于個人軟件，開發(fā)者自己并不是使用者，甚至完全不理解使用者的真實訴求（雖然大多時候自認(rèn)為是懂了）；

企業(yè)級軟件不同于個人軟件，是否真正交付了價值，有時并不是那么清晰，也經(jīng)常不是在短時間段內(nèi)能準(zhǔn)確判斷的；

企業(yè)級軟件不同于個人軟件，其是否能創(chuàng)造價值，并不完全取決于軟件本身，之外的影響因素，還有很多；

企業(yè)級軟件不同于個人軟件，在一個客戶那里帶來價值的軟件，并不代表能在大多數(shù)客戶那里都帶來價值；

企業(yè)級軟件不同于個人軟件，要了解到軟件真實的使用情況，并理解不同現(xiàn)象背后的深層次原因，要困難得多；

企業(yè)級軟件不同于個人軟件，使用軟件的人，很多時候，并不是決策是否購買軟件的人；

這個單子還能拉很長… 要在這樣一個領(lǐng)域，做到更專、更深、更全，不放棄那些眼前似乎就能“掙錢”，甚至“掙大錢”的項目，不劃清自己的邊界，集中資源聚焦在要做的領(lǐng)域，幾年、十幾年、甚至幾十年持之以恒地深挖下去，不可能做到。

資源是有限的，要去抓更多的機會，在某個特定領(lǐng)域上就一定難以扎到足夠的深度。

按照用戶的要求，做出一大堆功能，并不難。要能理解并提煉眾多功能背后的使用場景和核心價值，并使其產(chǎn)品化，太難。

08

我們做某個新產(chǎn)品時，鎖定了某個IT管理的專門領(lǐng)域，和幾個國內(nèi)頂尖水平的天使客戶聊出了共同的創(chuàng)新場景，而且客戶都非常看好。當(dāng)時特別興奮，馬上排計劃開始開發(fā)和試用。

結(jié)果，在頭五個客戶里，我們做了完全不同的五個版本。

“看看人家，都是五個項目五個不同領(lǐng)域，出五個產(chǎn)品，我們五個項目，同一個場景，連一個產(chǎn)品版本都沒出來！”

后來，我才明白，寧肯一個場景在五個客戶做出五個不同版本，強過五個項目五個領(lǐng)域出五個產(chǎn)品。

那根本不是產(chǎn)品。

09

做產(chǎn)品，完全不同于做項目。

在需求分析的流程上，在軟件架構(gòu)的設(shè)計上，在技術(shù)方法的選擇上，在開發(fā)測試的管理上，在代碼質(zhì)量的控制上，在客戶環(huán)境的適應(yīng)性上，在部署和升級的方式上，在幾乎每個方面，都不一樣。

很多做企業(yè)級軟件服務(wù)的公司，按照客戶要求開發(fā)出一套系統(tǒng)，并最終成功上線運行了，接著就開始印彩頁、手冊，對外宣稱自己退出了某某軟件產(chǎn)品。可其實，離真正的“產(chǎn)品”的差距，很多時候，比沒做這個項目，甚至離得還要遠些。

做產(chǎn)品，是一件很貴、很慢的事情。

10

Paul Graham在《黑客與畫家》里的一句話，被我引用過可能不下一百次，說得同事們的耳朵都起了繭子，但要寫下它的時候，卻發(fā)現(xiàn)我說的太多以至于都不能確定原文是什么了。大概，是這么一句：

“人們總是想做一個大而好的產(chǎn)品，有兩條路，一是先做一個大而不好的，再把它慢慢變好；或者是先做一個好而小的，再把它慢慢變大。兩條路看起來是一樣的，但實際上，前者根本走不通，一旦你做了一個大而不好的東西，接下來，你只會把它變得更大更糟。”

11

做企業(yè)級軟件產(chǎn)品，最難的，我覺得，還是定位。

你要敢于定位從一個小而好的產(chǎn)品開始，就必須要戰(zhàn)勝“貪婪”和“恐懼”，而這要基于你對客戶使用場景的深入研究和琢磨，還要基于你對市場的分析和判斷，更要基于你對產(chǎn)品價值的信心，或者說是信念，并能找到一條路徑，如何從一個小而好的產(chǎn)品成長為一個大而好的產(chǎn)品，甚至，大而好的生態(tài)系統(tǒng)。

而且，你要敢于走得慢些，再慢些。

在企業(yè)級軟件市場，大多數(shù)時候，“少”才是多，“慢”行才能先至。

下回再說。
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