“早醒者可占他人之城，

奪他人之命。

無地可獲于慵懶，

無戰(zhàn)可勝于長(zhǎng)眠。”

--《埃達(dá)-奧丁神諭集》

01

上一篇《企業(yè)軟件在中國(guó)有前途嗎？》，通篇在說“要用發(fā)展的眼光看問題”，這和喬布斯說的“要滑向冰球?qū)⑷サ牡胤健保鋵?shí)是一個(gè)意思。

“要滑向冰球?qū)⑷サ牡胤剑皇撬F(xiàn)在的地方”。要看風(fēng)向，不要追風(fēng)口。

追今天的風(fēng)口，很難成功。成為風(fēng)口的技術(shù)也好，模式也好，既然已經(jīng)成為風(fēng)口，就表示傳統(tǒng)巨頭們也都已經(jīng)非常重視了，和他們正面PK，到底憑什么能贏呢？

風(fēng)向?qū)α耍L(fēng)口自然會(huì)來。過去中國(guó)的軟件市場(chǎng)不好做，恰恰帶來了巨大的成長(zhǎng)空間。種種跡象表明，在中國(guó)的企業(yè)軟件市場(chǎng)，風(fēng)向是上揚(yáng)的，而不是下壓的。

好風(fēng)憑借力，送我上青天。

02

上一篇貼出來，收到一位朋友的留言：

“… 不過個(gè)人認(rèn)為中國(guó)toB的軟件很難產(chǎn)生大企業(yè)（是不是世界范圍內(nèi)toB的軟件企業(yè)也要小于toC的軟件企業(yè)？）。就目前土壤來講，知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)是一方面，我覺得根本上是因?yàn)槠髽I(yè)客戶的差異性是根深蒂固的，老板思路不一樣，企業(yè)文化不一樣，業(yè)務(wù)流程不一樣，這些不一樣使得很難將一個(gè)軟件產(chǎn)品完全標(biāo)準(zhǔn)化的套到一個(gè)企業(yè)身上，所以要定制，然后導(dǎo)致任何一個(gè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度變得足夠慢，慢到足以讓新的一個(gè)軟件企業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始出現(xiàn)。”

朋友的看法，很多人有同感。

首先澄清一下世界范圍內(nèi)軟件公司toB還是toC強(qiáng)的問題，事實(shí)上，假如不算那些廣義的軟件公司（用軟件做業(yè)務(wù)，比如BAT、TMD這些互聯(lián)網(wǎng)公司或者游戲公司），就狹義的軟件公司（以交付軟件為業(yè)務(wù)）來說，全球Top100軟件公司里，幾乎全部是做toB企業(yè)軟件的。

下圖是PWC去年的全球軟件100強(qiáng)名單。（有點(diǎn)兒過時(shí)，其中不少公司的位置有調(diào)整了，但就我們討論的問題而言關(guān)系不大）

看看這個(gè)名單就能發(fā)現(xiàn)，事實(shí)上，靠交付軟件來收錢的，基本都是toB企業(yè)了，除了Apple，其它屈指可數(shù)的幾個(gè)做toC軟件的，Microsoft、Adobe，大多數(shù)營(yíng)業(yè)收入也來自企業(yè)。做toC軟件的，往往是羊毛出在豬身上（比如Google靠廣告），或者不賣羊毛吃羊肉的模式了（比如電商、Uber滴滴、游戲運(yùn)營(yíng)等）。

除開知識(shí)產(chǎn)權(quán)意識(shí)問題，朋友說的企業(yè)差異性問題，中國(guó)和外國(guó)，其實(shí)都一樣。那為什么美歐toB軟件巨頭林立，而中國(guó)toB軟件就很難產(chǎn)生大企業(yè)呢？

03

難在產(chǎn)品化上。

做toB的企業(yè)軟件，假如不能產(chǎn)品化，很難發(fā)展成大企業(yè)，這是企業(yè)軟件市場(chǎng)的特點(diǎn)決定的。

而中國(guó)目前企業(yè)軟件市場(chǎng)，產(chǎn)品化的程度不夠。

我經(jīng)常問同事：“什么是軟件產(chǎn)品？”答案五花八門，也談不上哪個(gè)就不對(duì)，都是從不同角度解釋軟件產(chǎn)品。

我這里想強(qiáng)調(diào)的，是一個(gè)狹義的定義：軟件產(chǎn)品是“價(jià)值交付過程中可以復(fù)用的那部分”。

04

軟件是交付價(jià)值的。

軟件即服務(wù)。其實(shí)不只SaaS，所有的軟件，本質(zhì)上最終對(duì)客戶來說，都是服務(wù)。

對(duì)企業(yè)客戶來說，他們要買的并不是軟件產(chǎn)品，而是軟件能提供給他們的一種服務(wù)能力，進(jìn)而是這種服務(wù)能力給他們帶來的價(jià)值。

某種意義上說，企業(yè)并不在乎你是用成熟產(chǎn)品配置實(shí)現(xiàn)的，還是完全項(xiàng)目開發(fā)實(shí)現(xiàn)的，只要能提供給他們所需要的服務(wù)能力，能帶來價(jià)值，沒區(qū)別。

但交付同樣的服務(wù)能力，采用不同的模式，對(duì)軟件企業(yè)來說，區(qū)別巨大。

同樣都是軟件企業(yè)，不同的模式，帶來了不同的交付效率，不同的性價(jià)比，也帶來了規(guī)模和效益完全不同的企業(yè)類型。

05

模式好多種，從左往右，是人和代碼按不同比例配方配出來的。

模式的這一頭，全是人，推到極致，就是純軟件人力外包公司；模式的那一頭，全是代碼，比如一個(gè)腦圖軟件、輸入法，或者《紀(jì)念碑谷》，自己就能裝，裝了就能用。

一般來說，越靠人這頭兒，越普適，利潤(rùn)越低，越難擴(kuò)展。越靠代碼那頭，越專業(yè)，利潤(rùn)越高，擴(kuò)展性越強(qiáng)。

當(dāng)然，這只是模型的一個(gè)維度，今天流行的，是“代碼+人”的運(yùn)營(yíng)態(tài)。其中人的工作，往往是高度代碼化的。不靠賣代碼，而是靠持續(xù)運(yùn)營(yíng)的服務(wù)掙錢。

06

中國(guó)做企業(yè)軟件的，大多數(shù)更靠人這邊一點(diǎn)，最常見的，是做項(xiàng)目。

做項(xiàng)目，也輕松，也艱難。

說輕松，是因?yàn)橹灰凑沼脩舻囊笞鼍涂梢粤耍鋵?shí)不要求對(duì)業(yè)務(wù)理解得太透徹，也不需要有特別深度的思考和設(shè)計(jì)。

說艱難，是因?yàn)槔麧?rùn)率低，增長(zhǎng)完全靠堆人，效率和成長(zhǎng)性都很差。

做項(xiàng)目的模式，經(jīng)常按照人天服務(wù)計(jì)費(fèi)，而一個(gè)人天能給到多少錢呢？對(duì)國(guó)內(nèi)軟件開發(fā)公司來說，一個(gè)人天給到800-1500很常見，但2000以上已經(jīng)是少見的高標(biāo)準(zhǔn)了。

成本呢？在北京的一家正規(guī)軟件公司的員工，假設(shè)月薪1萬，加上五險(xiǎn)一金、年終獎(jiǎng)、殘保金、補(bǔ)充醫(yī)療、辦公攤銷、管理攤銷、稅費(fèi)、財(cái)務(wù)成本等等，已經(jīng)基本在2萬7以上了（北上廣辦公費(fèi)用是高點(diǎn)兒，但這部分占比其實(shí)不大）。

而且，項(xiàng)目之間有空檔期、等候期，員工也需要培訓(xùn)時(shí)間、休假時(shí)間，一個(gè)人一年能計(jì)入讓客戶付費(fèi)的有效時(shí)間，有三分之二已經(jīng)算是很不錯(cuò)了。2.7除以三分之二，4萬出頭了。

這還沒算項(xiàng)目的銷售和售前資源的成本，項(xiàng)目前發(fā)生的這些人天，可不會(huì)計(jì)入到項(xiàng)目范圍內(nèi)去。而項(xiàng)目的銷售成本，占到20%以上，很常見。

也就是說，一個(gè)月薪1萬的軟件工程師或者項(xiàng)目經(jīng)理，假如人天收費(fèi)單價(jià)在2000以下，基本都是賠本的。

可是，有多少客戶愿意為月薪1萬水平的工程師付2000以上的人天單價(jià)呢？那些符合2000以上人天單價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的工程師，現(xiàn)實(shí)中你其實(shí)要花多少錢才能請(qǐng)得到呢？

07

那做項(xiàng)目的公司怎么還這么多，怎么好像還都能掙錢？

不外乎幾個(gè)辦法，靠制造信息不對(duì)稱，靠人天數(shù)上搗糨糊，靠大量低工資員工充數(shù)，靠長(zhǎng)期駐場(chǎng)持續(xù)開發(fā)提高人天有效率，等等。再或者，堤內(nèi)損失堤外補(bǔ)，靠提供軟件開發(fā)服務(wù)來拿集成項(xiàng)目，從硬件等其它業(yè)務(wù)上賺錢。

但本質(zhì)上，這個(gè)模式還是脫不開成本和價(jià)格的矛盾、人力和業(yè)績(jī)的正相關(guān)，增長(zhǎng)只能靠加人，利潤(rùn)率極低。而且，為了壓低平均工資，人員質(zhì)量很難提升，那些影響到生存的KPI，往往和真正交付價(jià)值會(huì)越離越遠(yuǎn)。

人少的時(shí)候，往往效率還比較高，可人一增加，難免平均人效持續(xù)下降。能否盈利，完全取決于是否能做到低成本的規(guī)模化運(yùn)營(yíng)，純外包的公司就不說了，即使是以集成項(xiàng)目為補(bǔ)充的某軟某軟，利潤(rùn)率也都不過5%左右。

08

我欽佩的那位企業(yè)家，聊天時(shí)提到，做企業(yè)軟件，經(jīng)常是在一個(gè)個(gè)做項(xiàng)目，太累了。

畢竟，做項(xiàng)目，是在做加法。

每個(gè)項(xiàng)目，從銷售成單，到需求分析、設(shè)計(jì)驗(yàn)證、開發(fā)測(cè)試、部署上線、培訓(xùn)推廣、維護(hù)支持，哪個(gè)環(huán)節(jié)都少不了，完了一算微利甚至無利。做完這個(gè)項(xiàng)目，換下一個(gè)，從頭到尾還要再來一遍，還是微利甚至無利。

出路何在？產(chǎn)品化。

產(chǎn)品化，本質(zhì)上是試圖讓軟件服務(wù)的整個(gè)價(jià)值交付過程中的某些部分能夠在不同項(xiàng)目中復(fù)用，從而能實(shí)現(xiàn)部分的乘法+部分的加法，降低成本，創(chuàng)造利潤(rùn)空間，并提升軟件服務(wù)的性價(jià)比。

09

我們假設(shè)一個(gè)項(xiàng)目完全是開發(fā)方式實(shí)現(xiàn)的，整個(gè)成本是100萬，某公司100萬價(jià)格承接，利潤(rùn)為0。以后再做，有了點(diǎn)兒經(jīng)驗(yàn)，同樣價(jià)格，能掙5萬。

同樣項(xiàng)目，做頭10個(gè)，總營(yíng)業(yè)額1000萬，總利潤(rùn)為45萬。

假如能把其中50%的內(nèi)容變成可復(fù)用的，一次開發(fā)，多次使用，那么10個(gè)項(xiàng)目下來，總營(yíng)業(yè)額還是1000萬，利潤(rùn)變成了472.5萬。

現(xiàn)實(shí)生活中，更可能的是，10個(gè)項(xiàng)目下來，總營(yíng)業(yè)額是800萬，利潤(rùn)變成了100萬。為什么？因?yàn)楫a(chǎn)品化本身會(huì)帶來額外的一兩百萬成本，而產(chǎn)品化降低成本之后也會(huì)帶來客戶客單價(jià)的下降。

需要注意的是，客戶客單價(jià)下降，實(shí)際上意味著客戶獲得價(jià)值的成本降低了，獲取同樣軟件服務(wù)的性價(jià)比上升了，產(chǎn)品化為客戶創(chuàng)造了價(jià)值。而對(duì)軟件公司來說，即使產(chǎn)品化帶來了不少額外成本，每個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)率還是大幅提升了。

假如都這么算賬，似乎人人都自然應(yīng)該做產(chǎn)品而不是做項(xiàng)目。可其實(shí)，做產(chǎn)品比做項(xiàng)目難的多，而且風(fēng)險(xiǎn)大的多。

首先，第一個(gè)項(xiàng)目假如是做產(chǎn)品，花的時(shí)間和成本要比做項(xiàng)目長(zhǎng)得多大得多，是巨虧的做法，更是讓客戶不理解和不接受的做法。接下來，假如同類項(xiàng)目做不到8個(gè)以上，那還不如原來的做法。而做不到6個(gè)以上，就是要賠本的，賠的厲害。

事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)生活中，假如產(chǎn)品做不到幾十個(gè)以上的項(xiàng)目，都很難覆蓋產(chǎn)品化的成本。

因?yàn)椋a(chǎn)品化，其實(shí)是件很貴的事情。

但假如能做到100個(gè)，1000個(gè)，甚至10000個(gè)、100000個(gè)呢？可是，假如沒有假如呢？

10

在軟件服務(wù)的價(jià)值交付過程中，可以復(fù)用，可以做乘法的部分的比例越高，產(chǎn)品化程度就越高。

能實(shí)現(xiàn)代碼復(fù)用并不一定就是產(chǎn)品化。其實(shí)在一個(gè)企業(yè)軟件項(xiàng)目中，往往編程的部分并不是開銷最大的。產(chǎn)品化，并不只是要實(shí)現(xiàn)代碼的復(fù)用。對(duì)于做toB的企業(yè)軟件來說，單單代碼能復(fù)用，并不就是產(chǎn)品化。

產(chǎn)品化要解決的，不僅是交付效率和性價(jià)比的問題，更重要的，是要解決軟件業(yè)務(wù)的擴(kuò)展性問題。

過去，同類型項(xiàng)目能做到十個(gè)，已經(jīng)算是不錯(cuò)的成績(jī)，而做產(chǎn)品，不賣到100套、200套以上，是很難產(chǎn)生規(guī)模化效益的。

11

以前和朋友聊天，經(jīng)常說：“不能由別人賣、別人實(shí)施的軟件，就不能算產(chǎn)品。”話說的有點(diǎn)兒絕對(duì)，是想強(qiáng)調(diào)企業(yè)軟件要能解決快速擴(kuò)展的問題，才算是真正的產(chǎn)品化。

標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品版本代碼復(fù)制的成本似乎可以忽略不計(jì)，但之前的銷售商務(wù)、之后的項(xiàng)目實(shí)施甚至一定程度上的定制化，在企業(yè)軟件市場(chǎng)往往是避免不了的。

做企業(yè)軟件，起碼的實(shí)施培訓(xùn)一般來說還是需要，對(duì)某些軟件來說，一定程度上的定制化也少不了。假如要讓產(chǎn)品可以賣到成百上千甚至成千上萬客戶，意味著可能同時(shí)有上百項(xiàng)目再實(shí)施。能不能讓經(jīng)過標(biāo)準(zhǔn)培訓(xùn)的人就可以實(shí)施，快速擴(kuò)展實(shí)施隊(duì)伍？能不能讓代理商或者外包人員經(jīng)過培訓(xùn)也可以上手實(shí)施并保證交付質(zhì)量？

做企業(yè)軟件，銷售環(huán)節(jié)也是逃不過去的，而且往往周期很長(zhǎng)。典型的企業(yè)軟件項(xiàng)目，一年到兩年的銷售周期都是正常的。做企業(yè)軟件的銷售，也是個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，從開始接觸，到能成為一個(gè)具有完全生產(chǎn)力的銷售，大多需要一年以上的時(shí)間。一個(gè)銷售，一年能成幾單？要讓軟件快速搶占市場(chǎng)，賣到成百上千客戶，能快速建立這樣的銷售隊(duì)伍嗎？銷售能力可復(fù)制嗎？

還有開篇時(shí)那個(gè)朋友的問題：“企業(yè)客戶的差異性是根深蒂固的，老板思路不一樣，企業(yè)文化不一樣，業(yè)務(wù)流程不一樣，這些不一樣使得很難將一個(gè)軟件產(chǎn)品完全標(biāo)準(zhǔn)化的套到一個(gè)企業(yè)身上，所以要定制，然后導(dǎo)致任何一個(gè)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)的速度變得足夠慢，慢到足以讓新的一個(gè)軟件企業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開始出現(xiàn)。” 如何能在滿足客戶要求的同時(shí)，還能快速占領(lǐng)市場(chǎng)？這實(shí)際上也是對(duì)產(chǎn)品定制化能力和實(shí)施能力的快速擴(kuò)展提出的問題。

產(chǎn)品化不僅是要讓代碼可以復(fù)用，更重要的，是要讓之前的銷售、之后的實(shí)施和定制，都不再只是做加法，而是能夠形成產(chǎn)品化能力，實(shí)現(xiàn)一定意義上的乘法。

12

做項(xiàng)目，做加法，并不是不行，只是就不要想著像某些互聯(lián)網(wǎng)頭部企業(yè)一樣高工資高福利帶狗上班了，做不到。而且越大，可能反而利潤(rùn)率越低。除非你手眼通天，能拿到利潤(rùn)豐厚的肥肉項(xiàng)目，但這種生意，今天有，明天還有沒有，不好說。

做產(chǎn)品，假如成功，境遇會(huì)比做項(xiàng)目要好得多。

只是，產(chǎn)品不同，市場(chǎng)容量不同。更因?yàn)楫a(chǎn)品類型的不同，模式和打法的不同，有的可能實(shí)現(xiàn)部分的乘法，有的能實(shí)現(xiàn)大部分甚至全部的乘法，更有的，能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)式的乘方和階乘。

這也就會(huì)帶來完全不同的利潤(rùn)率和成長(zhǎng)性，不那么精確的說，假如做項(xiàng)目的利潤(rùn)率往往是個(gè)位數(shù)的，業(yè)務(wù)系統(tǒng)軟件如果能做到一定程度上的產(chǎn)品化，利潤(rùn)率可以到20%以上，而大部分能做乘法的工具類軟件，可以到40%-50%，假如能做到乘方階乘的那種軟件，則完全是暴利了。

（當(dāng)然，要取決于這些產(chǎn)品在各自市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)情況和市場(chǎng)位置，我說的，大多是頭部企業(yè)的水平）

但做產(chǎn)品，真的好難。

中國(guó)人做企業(yè)級(jí)軟件產(chǎn)品，到現(xiàn)在，成功的還沒有幾個(gè)。

下回再說。
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