唯物辯證法認為，世界上一切事物都處在永不停息的運動、變化和發展的過程中，整個世界就是一個無限變化和永恒發展著的物質世界，發展就是新事物的產生，舊事物的滅亡，即新事物代替舊事物的過程。

這一原理要求我們辦事情要堅持用發展的觀點觀察和分析問題，反對形而上學靜止地看問題。

--《馬克思主義原理》

01

三個月前，在機場偶遇一位我很敬重的前輩，航班時間關系，坐到一起聊的時間很短。

他知道我在做企業軟件，問我：“你覺得中國toB企業軟件市場究竟怎么樣呢？”

他有投資過做企業軟件的公司，假如對這個市場沒疑問，按說不會問我這個問題。

大概三年前，和另一位也很佩服的前輩聊天，他是很成功的企業家，做企業軟件十幾年，公司上市，廣受追捧。坐在他辦公室里，點上一根紅塔山，他問我：“傲寒，中國做軟件是不是做不大？”

對企業軟件，他比我懂。與其說是問我，不如說是在告訴我，中國的軟件市場不好做，中國軟件業也很難做好。當時，他公司的軟件業務已經很大，但離他的目標差距還很大，他們正開始嘗試其它容量更大的市場。

十年前，我離開思科加入Opsware，開始做軟件。

走前，我在思科的老領導對我說，到小公司，和在思科不一樣，沒了大廠的平臺和光環，在市場上要面臨很多想不到的挑戰，而且，做軟件和硬件也差別很大。

最后他說：“在中國，軟件是不好做的。 ”

在中國，軟件不好做，似乎是個共識。

02

在中國做軟件行不行，背后有兩個問題，一是中國軟件市場怎么樣，二是中國人做軟件行不行。

說中國軟件不好做，首先是指市場不好。普遍的看法，是中國人缺乏知識產權意識。愿意為硬件付錢，但軟件就難，總覺得是不值錢的。

外企查License，不得不給，但也不心甘情愿，能少給就少給，能不給就不給。看看前面二十年，外企中國營收占全球營收的比例，軟件廠商比起硬件廠商要差得多了。

知識產權意識差的問題，其實不獨軟件市場有，過去十幾年，娛樂產業也一樣，電影、音樂曾經幾乎掙不到錢，中美市場的比例，比軟件還要慘得多。這兩年，影音市場牛起來了，據說，直追美國。

03

報刊亭，拿了本《讀書》和《圍棋天地》，找老板付錢，遍尋不見，窗口只有個大大的二維碼，手機掃之，付訖走人。

和同事聊天，說起來，都說也會自己付的。

想起上世紀九十年代第一次去國外，在街頭看見自助售報箱（不是機器，只是個箱子，自己放錢取報紙），很是詫異，這能收到錢？

中國還是發展了，不付錢帶來的物質收益，抵不過心理損失了。

比起看視頻，電影效果帶來的體驗提升，超過省下的票錢。

要用發展的眼光看問題。

04

“要用發展的眼光看問題”這句話，打小起就老是聽到，熟悉到是廢話的程度。

原話誰說的呢？好像是某位革命導師。網上一搜，《馬克思主義原理》輔導教材里這么寫的：

世界上沒有僵死的、一成不變的事物，整個世界就是一個永恒變化發展的世界。自然界、人類社會和人的認識都是變化發展的，世界上的每一事物都有其產生和發展的過程。絕對不變化、根本不發展的事物是不存在的。

發展的普遍性原理要求我們用發展的觀點看問題。辦事情要堅持用發展的觀點觀察和分析問題，反對形而上學靜止地看問題。

事物的變化發展是絕無例外的，只不過有的變化發展比較顯著，有的不太顯著。

05

近幾年發現，許多我原以為的廢話，其實我都沒真的搞懂。“要用發展的眼光看問題”是其中一句。

大概是2006年，美國Youtube之后，中國出來了土豆、優酷，我覺得很難做成。此前沒幾年，作為網絡工程師，在最大型國企的昂貴專線里調視頻會議，畫質還經常糟到不敢給領導看的地步，老百姓都上網看視頻，行嗎？

也就是不到十年，我就已經不給有線電視續費了。

去年和某個電視臺的朋友聊當時很火的一個綜藝節目，他說他們統計下來，70%以上的觀眾是在移動設備上看的，我當時吃了一驚。到今年火爆的《中國有嘻哈》，已經沒電視臺什么事兒了。

要用發展的眼光看問題。

06

過去還有個說法，花錢上軟件提升效率，在中國價值不大，中國人便宜，加幾個人做就好了。買軟件？這賬算不過來。

要用發展的眼光看問題。

中國發展了，人也貴了。

最近都在議論“無人超市”，叫好叫罵的都有。昨天早上走進高鐵站，在自助取票機上去了票，旁邊的自助飲料售賣機買瓶水，走過自助小吃售賣機、自助鮮橙榨汁機，赫然發現旁邊又添了兩臺自助盒飯售賣機。

小區旁邊商場里的自助卡拉OK亭，一直想進去試試，始終進不去，老是滿的。

公司樓下的小賣部，原來早餐有賣包子，現在沒了，問老板為什么，老板說：“包子得需要兩個人，管吃管住之外，最起碼每人每月還得三四千吧，吃的住的稍微有點不滿意還要鬧別扭耍脾氣，鬧心。加人就是加麻煩，不合算。”

“加人就是加麻煩”，不只是人貴了，人還帶來額外的管理問題，影響了組織的效率和生產力，小賣店的老板，賬算得清的。

老板剃了個軍閥式的光頭，留著軍閥式的胡子，人很有趣。您如果來我們公司，可以去他那兒買瓶飲料什么的。在外面冰柜里拿的話，都是貴的，5元以下的飲料也不是沒有，都藏在屋里面一個角落里，不問不會給你的。

老板很精明，中國成功的企業，其實比他更聰明。靠加人來解決問題，不但帶不來速度和敏捷，也帶不來效率和效益。中國，已經不是這個階段了。

07

在中國，toB的軟件市場還有個麻煩事兒，劣幣驅逐良幣。

不管標書寫成什么樣，即使是兩手空空完全沒產品沒經驗的公司，也敢來應標，也敢在每條下面寫上“滿足”，或者是“完全滿足”，甚至是“超出滿足”，然后投個低價。

那怎么交付呢？先中了標，再進場開發唄。

開發不出來怎么辦？賠本了怎么辦？

常見的回答是：“先占住坑，總有辦法干出來的，客戶也不可能讓項目爛尾嗎。占住了坑，一直挖下去，總有機會賺回來的。”

怎么破？

劣幣畢竟是劣幣，淘汰良幣也是暫時的，除非事情就不打算好好搞了。

08

三個月前有個項目，客戶完全接受我們的產品理念，測試后對產品很認可，到招標的時候，一家大廠沖進來，報價剛好只是我們的零頭。沒有產品，承諾全部按照要求開發，說是做戰略性投入。好大的一家廠，而且在這家客戶那兒經營多年，在相關領域有既有系統在使用。

我們呢？在這家客戶這兒，沒有關系，只是技術交流，需求調研，方案測試。

我想，沒戲了。類似的事情，過去十年，見過很多，明知道這樣的項目最后大多都是爛尾，消耗客戶的資源幫著給做需求分析甚至產品設計，耽誤時間耽誤事兒，但也沒辦法，只能嘆息。

標開出來，我們中了。

中國發展了，客戶不再是以前的客戶。

要用發展的眼光看問題。

09

碰見一個很專業很敬業的客戶，聊他的項目需求，中間他說了這么一句：“你們不要說賠錢給我做，賠錢來做的我們不要，企業都是要盈利的，賠錢來做，你是何居心？！”

“你是何居心？！”聽到此話，心頭一震，驚之，喜之。

和擎創的朋友聊天，說起他最近做的兩個項目，都是沒什么關系，只憑技術和專業性，全都中了。作為在IT運維管理軟件打滾了近20年的老銷售，他感嘆：“真的變了！”

春江水暖鴨先知。

10

2003年，中國電影票房總收入10個億。

2016年，去年，這個數字是457億。2017年，會超過500億，到2020年，會接近800億。

軟件市場呢？

我們Opsware的董事長Marc Andreessen說過一句話：“Software is eating the world”。

當時我不是很理解，近幾年，越來越有點兒明白了。

GE的董事長Jeff Immelt也說：“Every industrial company?will become a software company”。GE很快要變成全球Top 10的軟件公司。

要用發展的眼光看問題。

11

中國的軟件市場是一片光明的。但是，中國人做企業級軟件產品，行不行呢？

下回再說。
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